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Tipos de Clientes y Cómo Tratarlos

Cuando hablamos de lograr una venta, no se puede abordar al cliente de manera aleatoria y atiborrarlo con ofertas, buenos precios y paquetes a crédito. Cada cliente es distinto y existen distintas formas de tratarlo según su personalidad.

¿Quieres saber cómo tratar con la clientela? Bueno, como dijimos, hay ciertos trucos que te funcionarán en futuros negocios. ¡Verás cómo tu empresa surge hacia el éxito! Pero, ¡espera! Debes saber que la categorización que te presentamos a continuación es una mera guía y es aproximada. Habrá clientes que no se apeguen a ella y es aquí, cuando tendrás que dar lo mejor de ti como negociante.

Pero sin más rodeos, ¡vamos hablar de los distintos tipos de clientes!

Tipos de clientes

Tipos de clientes

De acuerdo a su personalidad, podemos dividir los tipos de clientes en nueve grupos:

1. El cliente indeciso

Este tipo de cliente no está hecho para tomar decisiones y puede tardar realmente mucho tiempo en el proceso de una compra. Lo más importante es no presentarle demasiadas alternativas que lo abrumen, sólo las necesarias dentro del campo que él mismo va develando.

Hay que guiarlo por un camino con pocas bifurcaciones y tener paciencia (mucha). Es probable que este cliente se vaya sin comprar nada, pero vuelva al tiempo, luego de reflexionar en calma.

2. El cliente silencioso

Este cliente presta mucha atención a la información que se le da, pero habla muy poco al respecto y puede no demostrar el más mínimo interés en el producto. Aunque por dentro está evaluando pros, contras y todas las posibilidades.

Como es poca la comunicación, es muy difícil saber lo que está pensando. Por eso es recomendable mostrarle catálogos o buscar medios que sutilmente lo obliguen a hablar. Cuando esto pase, hay que mostrarse muy interesados. Una vez que intuyamos lo que piensa, es cuando hay que aprovechar y hacer énfasis en un producto específico.

3. El cliente metódico

El cliente metódico es muy parecido al silencioso, sólo que este busca por su cuenta información del producto, preguntando y comparando. Exige datos objetivos, pero tarda en decidir.

Al igual que el cliente silencioso, por dentro tantea detenidamente pros y contras. Lo que debemos hacer, es reafirmar cada tanto nuestra argumentación y darle tiempo para pensar. No debemos presionarlo, ya que esto puede hacer que desista y no compre.

4. El cliente discutidor

Sí, este tipo de cliente tiene la característica de creer saberlo todo, sobre todo, y debatiría su punto de vista con la vida, de ser posible. Criticará mucho el producto y tentará al vendedor a presentarle batalla.

Puede parecer que no, pero es relativamente fácil tratar con este tipo de cliente. Sólo hay que escucharlo, mantener la calma y comentar algo de vez en cuando haciendo uso del humor, pero manteniéndose firme y seguro. Él mismo dará cierre a la compra sin darse cuenta.

5. El cliente amistoso

Este cliente suele ser afable y receptivo, pero indeciso. Se mostrará interesado por lo que le ofrezca el vendedor y le dará la razón. Lo más recomendable, es concretar rápido la compra pues este cliente puede aburrirse o abrumarse. Es por eso que hay que enfocarse, de ser posible, en un solo producto, para reducir su decisión a un “sí” o un “no”.

6. El cliente conversador

Este tipo de clientes suelen ser personas mayores. Se desvían comúnmente de la compra para contar historias sobre su vida personal y su juventud. Hay que recordarles cada tanto que están ahí para comprar un producto o un servicio, pero sin parecer que nos aburrimos.

Es necesario no parecer aburrido, pero no preguntar detalles, pues significaría darle pie a que hable por más y más tiempo. Hay que ser muy objetivos y exponerle los puntos centrales del producto. Es provechoso recurrir al veredicto de otros clientes circundantes.

7. El cliente tímido

Hay que saber identificar al cliente tímido, pues si en el local hay otros clientes, este no preguntará. No se siente cómodo demostrando sus dudas frente a otros y evita el contacto visual con el vendedor. Por eso, en cuanto logremos identificarlo, hay que apartarlo en lo posible de la demás clientela (sin invadir su espacio personal) y generar un ámbito jovial y de confianza para que pueda expresar sus dudas y opiniones. Entonces, podemos aconsejarlo, pero discretamente.

8. El cliente afanado

Este tipo de cliente está haciendo un millón de cosas mientras realiza la compra. Podemos verlo comúnmente en personas con hijos pequeños o ejecutivos que necesitan estar siempre al teléfono.

Lo primero que debemos hacer es captar su atención. Elogiar su capacidad de hacer tantas cosas a la vez, a menudo funciona. Pero no debemos caer en parecer que no entendemos su situación, pues esto puede frustrar al cliente al hacerle creer que no entendemos la gravedad del asunto.

Por nada del mundo hay que presionarlo. La solución es no ofuscarse demasiado en este cliente, pero estar atento a cuando tenga un momento libre y aprovecharlo.

9. El cliente desconfiado

Está siempre dispuesto a resaltar las características negativas del producto. Cree que está en la constante manipulación del marketing y sólo quieren engañarlo. La forma de luchar contra esto, es mostrársele sumiso. Hay que exponerle los aspectos negativos del producto primero, ya que no habrá forma de ocultarlos.

Cuando se le muestren los aspectos positivos, estos, en la medida en que se pueda, deben ser demostrables.

Cuando tratamos con distintos tipos de clientes, lo más importante es mantener la calma y ser observador para poder así, descubrir a cuál categoría pertenecen y optimizar nuestro negocio.

No te quedes únicamente con esta información, te invitamos a leer:

  1. Proceso de ventas: Como completar el embudo de ventas.
  2. El cierre de ventas: El el éxito de una compra-venta 🙂

 

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