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Técnicas de Venta

Las técnicas de venta han evolucionado notoriamente las últimas décadas, dejando obsoletas las más antiguas y básicas del siglo pasado. El cliente actual, no soporta una publicidad o una venta descarada, ver la palabra “compre” escrita en un anuncio ya resulta tremendamente odioso.

Debido a esto, surgen incesantemente nuevas técnicas de ventas que ayudan a las marcas a seguir negociando sus productos por encima de los números de la competencia.

Técnicas de Venta

¿Qué es una Técnica de Venta?

Es un procedimiento metódico enfocado a generar mayores y mejores ingresos a una empresa. El trabajador encargado de aplicar las técnicas de venta, es el gerente de ventas. Él maneja con destreza los distintos métodos y sabe cómo y cuándo hacer uso de ellos.

Técnicas de Ventas Efectivas

En el mundo del marketing se manejan incontables técnicas de venta, dependiendo de la cultura y del tipo de mercado en el que se mueven los negocios. Aquí, vamos a enfocarnos en cinco métodos muy efectivos al momento de vender un producto:

1. Método SPIN

SPIN es una técnica basada en hacer las preguntas adecuadas y dejar que el cliente las responda, dándose cuenta de que realmente necesita comprar el producto que el vendedor le ofrece.

SPIN significa  Situación, Problema, Implicación y Necesidad/beneficio; y cada una representa una pregunta enfocada a revelarle al cliente lo necesario para que él mismo se dé cuenta de que necesita comprar el producto.

Situación

Sirve para tantear el terreno y ver si al cliente le funcionaría el producto que se le ofrece. El vendedor pregunta algo que obligue al posible comprador a responder en qué situación se encuentra. Hay un aspecto a resaltar: el vendedor no hace la pregunta directa “¿funciona su refrigerador de manera correcta o necesita más espacio?”, más bien sería algo como “dígame como es la rutina con su refrigerador”.

Las preguntas indirectas suelen ser menos agresivas.

Problema

Esta pregunta obliga al cliente a entender que tiene un problema que hay que resolver. Por lo general, hay que abrir los ojos a un problema que antes no se veía. Por eso, al formular la pregunta, se debe recalcar la gravedad del asunto, por ejemplo: “seguro tiene muchos problemas cuando quiere guardar algunos alimentos perecederos y no tiene espacio suficiente en su refrigerador, cuénteme qué hace”.

Implicación

Esta pregunta hace que el cliente si sienta directamente afectado por el problema, por lo tanto, la urgencia se hace mayor. “¿Qué secuelas, además, generaría esto sobre su familia?”.

NECESIDAD/BENEFICIO

El ejecutivo de ventas logra, con las preguntas de necesidad/beneficio que el mismo cliente enumere las ventajas de comprar el producto ofrecido. “Si tuviera más espacio, ¿cómo ayudaría esto a su familia?”.

2. Método SNAP

El método SNAP se orienta en desentrañar la manera en la que un cliente piensa y guiarlo sin que él se dé cuenta, hacia un negocio exitoso. Un cliente toma tres decisiones antes de concretar la compra:

  1. El cliente debe aceptar comunicarse con el vendedor. Para lograr esto, es recomendable que el trabajador le dé, siempre, información importante y se deje de rodeos estilísticos.
  2. Una vez convencido el cliente, este está preparado para prestar oído a la propuesta. El agente de ventas expone el producto, resguardándolo de las objeciones del potencial comprador con pruebas de su utilidad y éxito.
  3. Ahora, el cliente debe escoger el producto que le conviene. Pondrá peros. El vendedor los resolverá y ofertará planes especiales, créditos y comparará con la competencia.

3. Método del vendedor retador

Según estudios, los vendedores retadores son los más altos con índice de ventas en el mercado. Esta técnica no se enfoca en crear un nexo con el cliente, porque este último no tiene la disponibilidad o, simplemente, no le interesa. Este modelo tiene tres fundamentos:

  1. Instruir sobre el producto al cliente que ya esta especializados en el tema, y mostrarles ventajas o factores que no conocen, los sorprenderá.
  2. El ejecutivo de ventas no usará diálogos predeterminados, puesto que cada cliente es distinto y tiene otras necesidades. Personalizará cada caso. Esto permite salirse del protocolo e improvisar.
  3. Deberás llevar el mando, apuntando hacia un negocio exitoso. Si el cliente duda, cambia de tema y lo hace reflexionar.

4. Método Sandler

Es un método curioso: aquí no es el ejecutivo de ventas el que convence al cliente de comprarle, sino al contrario, el cliente pide que se le venda el producto. Se consigue entrando en confianza con el potencial comprador y, seguidamente, exponiéndole lo ventajísimo de un producto, insinuando la compra, pero sin mencionarla, generalmente gran parte de este logro es por la marca o naming de la empresa.

Luego de varias reuniones, el cliente debe haber reflexionado y se dará cuenta de que ¡realmente necesita el producto! La sensación de prisa y de necesidad fueron infundadas sutilmente por el vendendor.

5. Método de soluciones

Usando esta técnica de ventas, el vendedor pregunta para conocer las principales necesidades de su cliente, generando una relación a largo plazo entre ambos. En este método, el comprador es el que hablará más, pues, como dijimos, el vendedor lazará preguntas en las que el cliente se tendrá que extender.

Al hacer mano de este método, el agente de ventas debe seguir una serie de pasos que facilitarán el entendimiento entre él y el comprador, y creará un nexo de confianza entre ambos:

  1. Instruirse al 110% sobre todo lo concerniente al producto y la posición de la empresa que se representa, hará que no se vean manchas de mediocridad al momento de la negociación.
  2. El vendedor hará las preguntas adecuadas en orden jerárquico, desde el problema macro, hasta el micro.
  3. Entre pregunta y pregunta, el agente de ventas escuchará con atención, absorbiendo como una esponja toda la información posible. Y, si es necesario, pedirá extender sus respuestas con frases como esta: “¿puede explicarme detalladamente eso último?”
  4. Dar siempre la idea de que eso no es una negociación, sino que el vendedor está allí exclusivamente para ayudar, es crucial para asegurar la confianza entre ambas partes.
  5. El momento del cierre de la venta puede llegar a ser el más delicado. Si el cliente empieza retraerse, o se ve inconforme, el agente de ventas recalcará las consecuencias de no comprar el producto o servicio”.