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¿Qué Es Una Estrategia Comercial?

Una estrategia comercial, o estrategia de comercialización, es un plan de acción que se sigue con el fin de conseguir ciertas metas y objetivos. Estas pueden ser el incrementar el nivel de ventas, promocionar un nuevo producto o servicio, o conseguir un mejor posicionamiento en el mercado.

Una estrategia comercial ayuda a que todas las partes de una empresa funcionen al mismo nivel. Es decir, que se produzca en buen servicio y que, al mismo tiempo, este se venda.

Durante el presente milenio, ha habido un incremento notoriamente grande en la información que está en dominio público, gracias a Internet. Esto ha hecho que las personas estén muy informadas respecto a los productos y servicios que se venden en el mercado, así como de las estrategias de marketing. Es por eso que cada empresa necesita una nueva estrategia de ventas actualizada, que no esté obsoleta, y que sorprenda a los clientes potenciales.

Algo que es pertinente aclarar, es que no existe una sola estrategia comercial para cualquier tipo de negocio, en cualquier campo. Cada mercado y cada clientela es distinta, por eso una empresa debe desarrollar ella misma una estrategia comercial personalizada, en base a sus necesidades y a las demandas del cliente.

Estrategia Comercial

Tipos de estrategias comerciales

Hay un término en el mundo del marketing conocido como “Las 4p”, que se refiere a los cuatro pilares sobre los que se deben trabajar para conseguir el sustento de la empresa. Cada uno de estos pilares es un tipo de estrategia de comercialización, y son las siguientes:

Estrategias de producto

Luego de diseñar el producto que se pretende lanzar, hay que analizar todo lo referente a su fabricación y lanzamiento al mercado. ¿Habrá prestaciones? ¿Se lanzará una muestra piloto antes de sacar el producto de manera oficial? ¿Se piensa sacar un único modelo, o más bien está pensado para una gama mayor?

También hay que definir qué es lo que diferencia este producto del de la competencia y sus ventajas en el mercado. En resumen, las estrategias del producto apuntan a una mayor competitividad del próximo producto o servicio. (Te recomendamos leer sobre los costos de ventas)

Estrategias de precio

Las estrategias de precio son aquellas en las que se definen varias situaciones:

  • Primero, claro está, el precio del producto, pero esto no es un asunto tan simple. Hay que tomar en cuenta inicialmente, los costos de producción, y luego hay que decidir si el producto se lanzará con un precio alto para dar la idea de calidad, o con un precio bajo para atraer más clientela.
  • De segundo, hay que pensar anticipadamente en posibles ofertas, rebajas, combos de compra, promociones, etc.
  • De tercero, hay que prever posibles caídas en las ventas, y cómo se reaccionará ante ellas. Subir o bajar los precios, por ejemplo, es una herramienta funcional: si se suben, habrá mayor ganancia por artículo, pero también si se aumentan más allá de los precios de la competencia, el cliente creerá es un mejor producto. Si se disminuyen, habrá más ventas y le restará muchas ganancias a la competencia.

Estrategias de distribución

Si se quiere vender algo, hay que hacérselo llegar a los clientes potenciales. Las estrategias de distribución, se desarrollan para determinar en qué lugar ha de venderse el producto. Se toman en cuenta distintos factores:

  • Costo del transporte del producto.
  • Lugares con mayor o menor afluencia de clientela.
  • Facilidad para llegar al producto
  • Si se tienen tiendas o locales propios de la empresa, o si es mejor usar otros locales de otras compañías, o ambos.
  • Lugares en los que se obtendrá un mejor y más alto status para el producto.

Este tipo de estrategia varía mucho si hablamos de tiendas virtuales, como Amazon, por ejemplo, que no necesita una tienda física, y los costos de transporte se reducen al mínimo, ya que estos son pagados, por lo general, por el consumidor.

Estrategias de comunicación

Las estrategias de comunicación se encargan de la publicidad del servicio o producto que se pretende lanzar a la venta. La publicidad, además de hacer que el cliente quiera comprar el producto, hace que este sepa de su existencia. Esta fase es de suma importancia, ya que si nadie conoce el producto, es tan simple, como que no habrá ventas.

Las estrategias de ventas se encargarán de resaltar todos los beneficios del producto y la ventaja que este posee por encima del de la competencia. Si habrá ofertas de temporada, combos, rebajas o promociones, la publicidad debe hacerlo saber.

Hay que tomar en cuenta los gastos que todo esto conllevará: si se pondrán anuncios en Internet o en televisión, o carteles en la calle, folletines o papeletas, todo debe estar planificado de manera que no genere ninguna pérdida y que consolide un incremento en las ventas del producto.

Objetivo de una Estrategia Comercial

El objetivo principal de una estrategia comercial, contrario a lo que se creería, no es vender más cantidad de artículos o servicios, en cambio se enfoca hacia mantener las ventas a largo plazo, garantizando una entrada constante de dinero. Es un objetivo simple, pero necesario para asegurar el éxito de la compañía.

Claves para Mejorar la Estrategia Comercial

¿Qué Es Una Estrategia Comercial?
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