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Proceso de ventas

Proceso de ventas

¿Qué es el proceso de ventas?

El proceso de ventas es el conjunto ordenado de pasos que se da entre vendedor y comprador para que la venta sea exitosa. Sin embargo, el proceso de venta, muchas veces hace el papel de un filtro, ya que a menudo ocurre que no se concluye. Por lo general esto pasa cuando el cliente decide que el producto que se le ofrece, no es lo que realmente quiere, en otros casos no se brindo un seguimiento apropiado y cliente simplemente perdió interés.

No hay que culpar al ejecutivo de ventas por no seguir las estrategias adecuadas, o por no tener capacidad de persuasión. En el mundo del negocio, muchas veces no se consigue lo que se quiere de manera fácil.

¡Pero no nos desmoralicemos! Ya se conseguirán negocios que hagan surgir nuestra empresa hacia el éxito. En este post explicaremos las etapas del proceso de ventas  y los errores que se debe evitar a toda costa durante su transcurso.

Etapas del proceso de ventas

Queremos aclarar que existen un sin numero de procesos de ventas, en esta ocasiona estaremos hablando específicamente del proceso AIDA. En las próximas semanas estaremos agregando un artículo sobre el proceso de ventas «Inbound» liderado por la empresa HubSpot, una técnica muy innovadora que esta causando sensación en Internet, sin mas que decir, vamos a lo que nos interesa:

Proceso de Ventas AIDA

1. Atención (A)

En la primera fase, tu empresa o negocio debe capturar la atención de los potenciales clientes hacia el servicio o producto que ofreces. Puedes lograr esto utilizando diversas técnicas de ventas que ya hemos hablado en el pasado, pero es importante que la acción final de tu estrategia de venta sea la de cierre de ventas.

Ejemplo: Supongamos que ofrecemos servicios de diseño web, entonces una buena forma de atraer a nuestros «Leads» seria publicando una nota de blog donde hablemos de las ventas de contratar una agencia de diseño y desarrollo web. 🙂

2. Interés (I)

Perfecto, has logrado captar la atención de tus posibles clientes, es hora de entrar a la segunda fase del proceso de ventas. Se trata de despertar el interés del cliente en nuestro servicio o producto. OJO para lograr esto es importante que seamos:

Breves: El cliente promedio solo nos dará unos pocos segundos de su tiempo, tenemos que brindar información corta y de interés.

Claro: Recuerda que el cliente solo estará unos segundos en la nota de blog que hemos creado para llamar su atención. Por lo tanto la información que le brindes debe ser 100% clara, que sea lo mas entendible y claro posible.

Destacarnos: En la actualidad no basta con montar un negocio, ofrecer o vender un producto, lo que realmente funciona es lo que nos diferencia de los demás, porque el cliente nos debe contratar a nosotros y no a la competencia. Esto se lo deberás transmitir cuando antes a tu posible cliente.

3. Deseo (D)

Si tu cliente ha llegado hasta esta etapa, es porque lograste captar su atención, y lograste despertar interés hacia el producto o servicio que ofreces. A partir de este momento se podría decir estamos apunto de cerrar la venta.

En la etapa del «Deseo» hemos logrado que el cliente quiera contratar nuestro servicio, pues en nuestra nota de blog donde ofrecíamos las ventajas de contratar una agencia de diseño web hemos sido tan eficientes que ahora quieres obtener nuestro servicio.

4. Acción (A)

La etapa final del proceso de ventas se da cuando el cliente finalizo las etapas iniciales completamente satisfecho, es entonces cuando esta listo para la fase de acción, en donde se culminara el proceso mediante una transacción económica correspondiente a la compra de tu servicio o producto.

Y con esto estaríamos terminando el proceso de ventas AIDA. Pero recuerda que esto no termina aquí, después habrán procesos post-ventas al cual deberás darle seguimiento.

“La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos” – Kotler, Philip

Recomendaciones durante el proceso de ventas:

1. Estar al tanto del producto o servicio

El conocimiento del producto es crucial para que comencemos una negociación con un comprador potencial. Es necesario que tengamos claros dos aspectos:

  1. Cuál es su funcionalidad.
  2. Cómo puede servirle al cliente potencial.

Con esto despejado, estaremos preparados para cualquier duda que se presente durante el proceso de ventas.

2. Reconocimiento del cliente

Si conocemos los tipos de clientes que se mueven dentro del mercado, tendremos una ventaja mucho mayor durante las etapas del proceso de ventas.

3. El contacto con el cliente

La primera impresión es la más importante. Tenemos, primero, que dar a entender que somos profesionales y expertos y no somos uno mas del montón, segundo, que no estamos allí para vender, sino para ayudar.

4. Conocer al cliente

No caigamos en “fingir interés”; el interés debe ser genuino. Así realmente lograremos conocer las verdaderas necesidades de nuestro cliente. Conozcámoslo, acerquémonos a él y comprendámoslo. Es imperativo prestar el mejor servicio posible.

5. Cerrar la venta

Una vez que hemos logrado convencer al cliente de todas las ventajas que le aportaría nuestro excelente servicio o producto, este se habrá decidido a comprarlo.

Es probable también que no haya sido así, pero no debemos desanimarnos. En este caso, que el cliente no se vaya con una mala impresión de nosotros, es muy importante. Puede que no hayamos tenido éxito vendiendo, pero el cliente sabrá que puede confiar en nosotros, cosa que ayudará a posibles negocios futuros.

 

Errores comunes en el proceso de ventas

Es probable que no logremos cerrar alguna venta. Esto puede ser ocasionado por innumerables variantes, como el poder adquisitivo de nuestro cliente, por ejemplo. Sin embargo, hay ciertos errores comunes que debemos evitar todo lo posible durante el proceso de ventas; si no los cometemos, nuestras probabilidades de conseguir una compra-venta, incrementarán en gran medida.

  • El precio es un agente clave al momento de una negociación, pero si se usa como único atractivo, daremos a entender que nuestro producto carece de calidad.
  • Escuchar a nuestro cliente y el camino que él mismo propone nos ayudará a entender lo que realmente necesita. Si hacemos caso omiso y nos empeñamos en guiarlo a la fuerza por nuestro camino, puede que el cliente se canse decline.
  • Un buen producto puede ser ofrecido por cualquier empresa en el mercado. No diferenciar nuestro negocio de la competencia es un gran error. El cliente, más que a nuestros productos, debe preferirnos a nosotros como empresa. Es por eso necesario que le ofrezcamos valores que nos sitúen por encima de la competencia.
  • ¡No hablemos mal de la competencia! Tenemos que comparar nuestros servicios con los de la competencia, sí, pero jamás criticarla. Resultaría odioso para el cliente un negocio que subsiste tratando de enemistarlo con otras empresas.
  • La venta no termina cuando el cliente se lleva el producto a su casa. Como dijimos más atrás, el proceso post-venta no se debe dejar de lado. No interesarse por el cliente, luego de la compra, dice muchas cosas negativas de nuestra empresa.
  • El cierre de ventas es una negociación, no una lucha a muerte. Se puede regatear todo lo que sea necesario, pero hacerlo agresivamente dejará a la empresa como un grupo de vulgares vendedores de calle.

En líneas generales, lo que diferencia un buen proceso de ventas de uno malo, es la capacidad de ofrecer nuestro producto o servicio  al cliente y saber atenerse a sus necesidades, ofreciéndole el producto que merece de la forma más correcta y sutil posible.