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Plan de Ventas

Un plan de ventas no es mas que la planificación de tu empresa o negocio respecto a toda la parte comercial y medios de ventas. Aquí se plantean cuales son los objetivos de ventas y cuales serán las estrategias para conseguir el éxito de un plan de ventas.

Sin un análisis concienzudo de la realidad de tu negocio y la del mercado donde quieres posicionarla, es muy difícil dar los pasos que se imponen para poder visualizar, en determinado tiempo, el logro de las metas. El concepto del plan de ventas no puede desligarse de las previsiones de ventas, y él se concibe considerando las fortalezas de tu negocio, por un lado, y las intenciones que has plasmado en determinados lapsos de tiempo.

Algunos planes de venta se estructuran en base a la experiencia e intuición de su gerente o su director. Otros demandan estudios de mercado exhaustivos ajustados a sus proporciones. Pero todos exigen aplicar sabiduría poniendo los pies sobre la tierra.

El plan de ventas te informa cómo vender, teniendo en cuenta porqué tienen que comprarte, y la estrategia que usaras para lograrlo..

Plan de Ventas

¿Por dónde empezar mi plan de ventas?

Te ofrecemos algunas pistas para que la travesía se te haga más fácil.

  1. ¿Quién se encuentra en el otro extremo?

Cada empresa tiene sus prioridades al diseñar su plan de ventas. Nosotros empezamos por conocer a quién diriges tu negocio. Quién es ese público y sus características (edad, lugar de residencia, género, por ejemplo) esto es conocido como «Buyer persona«. Ese conocimiento delimita tu mercado.

  1. De la competencia extraigo experiencia

Está muy claro que hay muchos competidores haciendo el mismo negocio que tú, no te ofendas. Pero debes saber qué cosa han hecho para que les vaya tan bien. El buen vendedor, al planificar su plan de ventas, debe estar enterado de lo que hace la competencia; así puede subsanar sus debilidades comerciales.

  1. Organización, siempre organización

Te tocará elaborar tablas con datos muy precisos. Como un plan de ventas supone blindarse contra las sorpresas, tendrás que calcular costos y fechas. Algunos planifican a corto, mediano y largo plazo, de acuerdo a la realidad y a las propias ambiciones.

  1. Todos en casa deben saberlo

Tu plan de ventas debe ser estructurado de manera que pueda ser comunicado correctamente. Allí se establece el compromiso de cada empleado y su respectiva cuota de cumplimiento y la asignación de visitas a los prospectos, semanales o mensuales, que el vendedor debe reportar.

Puede determinarse en el plan de ventas también la evaluación del empleado, atenida a factores acordados (el volumen de sus ventas; las relaciones y cobros a los clientes; la detección de cuentas sin pagar, entre otros).

  1. Afuera están los clientes

El correcto plan de ventas considera fundamental la política de promoción. Debes estar pendiente del cronograma de ferias y otros eventos donde tu producto y tu empresa tienen que hacer presencia. ¡Ese es tu espacio! Así mismo, debes establecer pautas para las acciones de marketing.

  1. Enderezar las cargas

Tu plan de ventas es una previsión, no lo olvides. Es probable que lo que tenías planificado al final de un período, no se cumpla tal como lo suponías. En los negocios hay reveses que no dependen precisamente de tu gestión.

Entonces tendrás que prever nuevamente, para el próximo lapso, de acuerdo a esa realidad que te obliga a plantear los correctivos necesarios.

  1. El cliente es tu socio

En el plan de ventas debe figurar el servicio de post venta. La atención al cliente satisfecho lo fideliza. Y tú sabes que su bienestar lo convierte en tu promotor principal. Será tu cliente amigo. Aquel que se sienta en casa al entrar a tu negocio.

Para aclararte lo que te venimos comentando…

Al elaborar un plan de ventas deberías poder responder a estas preguntas:

  1. ¿Qué quieres vender?
  2. ¿A quién se lo quieres vender?
  3. ¿En cuánto tiempo quieres venderlo?
  4. ¿Con qué cuentas para llevarlo a cabo?
  5. ¿Resultó?

Supongamos que te está llegando con regularidad un cargamento de harina ¡y tienes una panadería! Ya sabes qué responder a la primera pregunta: venderás panes.

Tus clientes son los vecinos de tu negocio, pero también estás planificando transportar a zonas más lejanas. Esa es la respuesta a la segunda pregunta. Tu plan de ventas contempla esos dos tipos de clientes.

Decides dividir el año en cuatro segmentos de tres meses cada uno, para poder hacer ajustes trimestrales, y cuentas con dos panaderos, tres empleados para el público y un chofer.

Tu moderna panadería tiene el transporte para ampliar la oferta. Y haces uso de un préstamo bancario. De esta manera contestas a las preguntas tres y cuatro.

La quinta pregunta te remite, una vez más, a los números.

El resultado debe favorecerte como vendedor. Pero será tu plan de ventas el que te reportará si hay coincidencias entre tus previsiones y la realidad. Así son los negocios. El plan de ventas es el instrumento que coloca, de manera ordenada, el destino que planificas de tu inversión.

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