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Cierre de Ventas

El cierre de ventas es quizás el momento que mejor define el proceso de una compra, y por el que tanto se lucha. Una venta exitosa se define por su cierre, en el que se obtiene un compromiso por parte del comprador. Para esto tienes que ayudarlo, con mucha habilidad, a que tome la decisión de quedarse con tu producto o servicio.

En el presente artículo te mostraremos cuáles son las más óptimas técnicas de cierre de ventas y cómo hacer uso de ellas para que lleves los números de tu negocio, por los cielos.

Cierre de Ventas

Técnicas de Cierre de Ventas que sí Funcionan

  1. La pregunta capciosa

Se trata de lanzar, como quien no quiere la cosa, una pregunta que hace que el prospecto de cliente (es el término que usamos para definir al cliente potencial cuando casi logramos la venta), al responderla, se involucre de una vez.

Hasta entonces hemos ido calibrando su disposición a comprar, pero tenemos que ganarnos su voluntad de cerrar la venta. Esa pregunta es lanzada sin malicia pero con firmeza. Por ejemplo: “dígame, por favor, a cuál de las dos direcciones le conviene que le lleve los cuadros”.

Aún no hemos cerrado la negociación, pero hemos creado el compromiso de una respuesta que puede decidirla.

  1. El cliente “obligado” sutilmente a escoger

En el momento más oportuno (deberás ser muy hábil para detectarlo) fuerzas la barrera obligando al cliente a seleccionar opciones.

Sigamos con el tema del arte, donde te mueves como pez en el agua. Tu pregunta podría ser: “entonces ¿le interesa el cuadro grande o el pequeño?”. O, para variar un poco: “está el paisaje y el florero. ¿Cuál le llevó esta tarde?”.

  1. La oportunidad la pintan calva

Te encuentras ante alguien que no se decide a comprar, aunque captas su interés. La conversación pareciera haber caído en un fatal punto muerto, pues el prospecto de cliente dice que quizás, en un tiempo indeterminado, adquiera la obra de arte. “Ahora no estoy muy seguro”.

Argumenta que tiene otras inversiones, o que su famosa colección está completa. Es el momento de informar que la oferta es sólo por un brevísimo tiempo. O que son las últimas obras que podrás mostrarle, pues hay otra persona interesada que llega justo pasado mañana.

Le has concedido la primicia, pues reconoces su sensibilidad y su ojo artístico. Se trata, como ves, de inducir el cierre de venta como la gran y última oportunidad para el cliente.

  1. El cliente que imagina

Esta técnica se fundamenta en la situación hipotética si el cliente adquiere el producto. Como el experto en ventas que eres, logras que nuestro coleccionista de arte visualice el cuadro en su colección.

Escúchate decir frases como las siguientes: “el paisaje amarillo queda genial al lado de la obra cinética. ¡Se complementan!”. O “quienes entren al salón verán inmediatamente su cuadro en esta pared”.

De esta manera el cliente siente que la obra le pertenece ¡sólo si se apura a concretar el cierre de venta!

  1. La balanza se inclina

El cliente, a pesar de todas tus artimañas, no cree estar interesado en el producto. “Tengo otras prioridades” llega a argumentar. Es el momento de hablar de los pros y los contras en caso de concretarse el cierre de venta.

¡Por supuesto que en tu lista abundarán los pros! El platillo de la balanza se inclina a tu favor también.

“Por el precio, la exclusividad  y las condiciones que le ofrezco se trata quizás de su mejor inversión”, concluyes triunfante.

  1. La equivocación hace la ocasión

Con la seguridad que te caracteriza haces un comentario con un error que obliga al cliente a corregirte: “entonces usted dará la conferencia el día 27 y el cuadro debe ser colocado el día 26” El cliente se apurará a hacer la corrección: “no. ¡La conferencia es el 26 mismo!”

Esta técnica de cierre de venta es tan común como sutil. Tu coleccionista no querrá ver la pared sin su cuadro el día de la conferencia. El día anterior el cuadro estará en su lugar.

  1. ¿Cuál de las dos?

Esta técnica de venta consiste en ofrecerle al cliente alternativas que lo obligan a seleccionar. Las opciones son igual de buenas, pero aparentas establecer distancia, respetando el gusto del cliente, con frases como estas:

“Es algo muy personal. Usted sabe con cuál de las dos obras se identifica más”. 

“Aquí están los cuadros. Me retiro un momento para que decida cuál le conviene”.

El cliente asume que ha sido su propia voluntad, que ha escogido él su cuadro, lo cual es correcto, pero has sido tú quien ha propiciado la negociación. ¡Eres un lince!

Con el tiempo podrás crear tu propia técnica para concretar el cierre de tus ventas. ¡Suerte!

Te recomendamos amplia-mente leer: 

  1. El proceso de ventas AIDA.
  2. Promoción de ventas: Tipos y Estrategias.